Jak děláte studené hovory, když jste společensky znepokojeni? Chladné úzkostné volání je strach, kterému trpí obchodní zástupci před a během telefonních hovorů s klienty, s nimiž nikdy nehovořili. Výzkum ukazuje, že 40% prodejců zažije intenzivní strach z toho, že v určitém okamžiku své kariéry dělají studené volání.
Jak dělat studené volání
Pro osoby se sociální úzkostnou poruchou (SAD) může mít mnoho aspektů, že jsou prodejci, potenciál vyvolat úzkost; nicméně studené volání může být jedním z nejobtížnějších.
Kombinace negativních sebehodnocení s potenciálními negativními reakcemi od klientů může způsobit úzkost. Níže naleznete několik tipů, které vám pomohou vyrovnat se s tímto aspektem prodeje.
- Mějte obrys
Přestože můžete být v pokušení přečíst si přímo ze skriptu, je lepší mít obecný obrys, na který se můžete obrátit. Čtení ze skriptu vás odděluje od obsahu toho, co říkáte, a umožňuje vaší mysli bloudit.
Člověk na druhém konci může také obvykle říct, jestli čtete ze skriptu, a můžete se setkat jako s méně pravými.
- Proveďte svůj výzkum
Před tím, než zvednete telefon, ujistěte se, že znáte jméno osoby a společnosti, které voláte, a jak vyslovit obě. Studovat potřeby potenciálního zákazníka a jak se s nimi setkáte. Buďte jasný ve své vlastní mysli, jaký je váš cíl dříve, než zavoláte; to vám umožní snadněji řídit konverzaci.
- Buď pozitivní
Pokud máte rádi telefonní hovory obecně, zkuste se chovat, jako byste se nebojí . Sedněte rovně, když mluvíte, usmívejte se na tváři a mluvte stejně důvěrně, jak můžete.
Dokud jste včas připravili správnou přípravu, není důvod, proč nemůžete "faleštit", dokud to neuděláte ". Nakonec vaše důvěra poroste se zkušenostmi.
- Praxe
Procvičte si to, co budete říkat , zaznamenávejte si řeč, poslouchejte nahrávku a poté proveďte změny podle toho, co slyšíte. Pokud si nemyslíte, že jste dostatečně objektivní, požádejte někoho, komu věříte, aby vám poskytl zpětnou vazbu.
Toto cvičení vám pomůže identifikovat aspekty vašeho komunikačního stylu, který může potřebovat vylepšení, jako například rychlost, kterou mluvíte nebo hlas vašeho hlasu.
- Dělat si poznámky
Co nejvíce, během konverzace berte poznámky . To vám pomůže vyhnout se sklouzávání do negativních myšlenek a zaměření se na to, co říká druhá osoba. Dá vám také písemný záznam o tom, o čem se říkalo, že se můžete odvolávat v budoucích rozhovorech.
Výzkum studených hovorů
Ve studii, kterou provedl Keller Center na Baylorské univerzitě, činilo 50 realitních agentů z celého Spojeného státu 6264 studených volání. Z těchto hovorů nebylo 72% zodpovězeno nebo bylo nesprávné číslo. Ze 28% respondentů bylo v průměru pouze 1 z 59 lidí dohodnuto na setkání s agenta. Konečně nejlepší čas na telefonování byl mezi 10:00 a 14:00.
Co pro vás znamená tato zjištění?
- Dvě ze tří hovorů pravděpodobně nebudou odpovídat, takže si myslete na tyto "mrtvé" hovory jako na šanci zachytit dech mezi mluvení s potenciálními zákazníky nebo zákazníky.
- Pokud dostanete spoustu "ne" v řadě, nezapomeňte, že je to normální a očekává se. Budete muset uskutečnit velké množství hovorů, abyste našli zájemce o zákazníky - to je povaha studeného volání a nikoliv úvaha o prodejních schopnostech. Pro nějakou inspiraci si s Will Smithem prohlédněte film s názvem "The Pursuit of Happyness" a uvidíte, jak moc se snaží dostat do svého chladného povolání.
- Pokud máte možnost volby načasování, zavolejte někdy mezi polovinou dopoledne a středem odpoledne. Zatímco není jasné, proč je to nejlepší čas na telefonování, je pravděpodobné, že během ranních úlovků nebo odpolední krize nezachycujete lidi.
Alternativy k studeným hovorům
Pokud studené volání prostě nezdá, že pracují pro vás, zjistěte, zda neexistuje lepší přístup, který můžete navrhnout vašemu nadřízenému. Mnoho organizací se přestěhuje od studených hovorů, protože jsou méně efektivní než sledování se stávajícími zákazníky a zainteresovanými zákazníky.
Slovo z
Konečně, pokud vaše sociální úzkost je těžká, že brání vašemu výkonu v práci a ještě jste nebyl hodnocen pro sociální úzkostnou poruchu , může být čas hledat odbornou radu .
SAD je léčebný stav a obavy z úkolů, jako je telefonování, mohou být překonány léčbou, jako je terapie kognitivně-behaviorální terapie (CBT).
Zdroje:
Univerzita Baylor. Má studené volání prochladnout?
Verbeke W, Bagozzi RP. Obchodní úzkostné volání: Prozkoumejte, co to znamená, když strach řídí prodejní setkání. Časopis marketingu . 2000: 64; 88-101.
Ženy k pronájmu. Studené volání 101.