Nastavení rozsahu může vést k lepší nabídce
Když se snažíte něco vyjednávat, ať už je to cena za auto nebo plat za novou práci, tradiční moudrost naznačuje, že začíná vysoko a nabízí jedno číslo. Pokud chcete počáteční mzdu ve výši 65 000 dolarů, například někteří odborníci mohou navrhnout počáteční vysoký počet jako 70 000 dolarů a potom vyjednávat až na požadovaný plat.
Jedna studie provedená výzkumnými pracovníky z Columbia Business School zpochybňuje tyto strategie vyjednávání ve starých školách a namísto toho navrhuje, aby uvedení rozsahu mohlo skutečně splatit ve svůj prospěch. Výzkumní pracovníci Daniel Ames a Malia Mason zjistili, že při vyjednávání o dohodě vyúsťování do skromné nabídky často vedlo k lepším nabídkám, než k tomu, že se jednalo o jediné "bodové" číslo.
"Po celá léta jsme učíme studenty, aby se při vyjednávání vyhnuli nabídkám na míru, za předpokladu, že protějšky obdržení těchto nabídek budou mít selektivní pozornost , a slyší pouze konec dosahu, který je pro ně atraktivní," vysvětluje Ames ve svém prohlášení. "Naše výsledky nás překvapily, když jsme uvažovali o tom, jak naučíme téma. Nemůžeme říci, že rozsah nabízí práci 100% času, ale určitě si zaslouží místo v sadě nástrojů vyjednavače."
Jak funguje vyjednávací rozsah
Pokud chcete 65 000 dolarů, naznačují, že navržení mezd mezi 65 000 a 70 000 dolary by mohlo vést k vyšším nabídkám.
Tento druh nabídky je to, co označují jako "posilující nabídku". Vaše požadované číslo je na spodním konci rozsahu, ale zvýšením rozsahu nad cílovým číslem může dojít k nabídce, která je ve skutečnosti větší než váš původní cíl.
V jiných případech výzkumníci naznačují, že rozsah "bracketing" může být účinnější.
Pokud chcete 60 000 dolarů, můžete místo toho nabídnout rozsah od 58 000 do 65 000 dolarů. Zatímco se může zdát, že potenciální zaměstnavatelé by se mohli okamžitě zapojit do tohoto nejnižšího počtu a jednoduše nabízet tuto částku, vědci zjistili, že tento druh strategie může dát vyjednávačům přednost.
Jak vám pomáhá reciprocita
Lidé, kteří navrhují takové rozsahy, mohou být považováni za zdvořilejší a flexibilnější, což zase vede potenciální zaměstnavatele k tomu, aby cítili potřebu opakovat .
"Zdá se, že vyjednávači si uvědomují, co by bylo zdvořilé, pokud jde o zacházení s jejich protějškem a tyto faktory s vlastním chováním," vysvětlují autoři článku v únoru 2015 v časopise Journal of Personality and Social Psychology. "Naše výsledky dokládají takový efekt a dále ukazují, že nabízené nabídky mají potenciál formovat očekávání ohledně zdvořilosti následných counterofferů."
V sérii pěti experimentů se výzkumní pracovníci zabývali různými vyjednávacími situacemi, včetně jednání o ceně auta, vyjednávání o platu, vyjednávání s dodavatelem událostí. Studie byly navrženy tak, aby zjistily, zda rozsahy vedly k lepším výsledkům než nabídka jednotlivých cenových bodů.
Dále se autoři zabývali různými typy nabídky nabídek a celkovým dopadem na vyjednávací proces.
- Nabídka bodů: V některých případech se účastníkům doporučilo, aby se drželi ceny za jednu cenu.
- Backdown Range Nabídky: Další účastníci byli vyzváni, aby používali rozsah, který se odstupuje od bodu. Například, pokud chcete 100 dolarů za hodinu, doporučujeme, abyste mohli přijmout od 80 do 100 dolarů za hodinu. Výzkumníci zjistili, že tento typ nabídky vedl k horšímu řešení, ale lepšímu výsledku vztahů.
- Nabídky Bracketing Range: Někteří účastníci byli vyzváni, aby nabízeli rozsah, který pokrývá požadované číslo. Takže pokud byste chtěli za službu 100 dolarů za hodinu, nabídli byste mezi 90 a 110 dolary. Výsledky ukázaly, že tento typ nabídky nevedl k většímu přínosu pro bodovou nabídku, ale vedl k lepším výsledkům v oblasti vztahů.
- Nabídka nabízeného výběru: V ostatních případech bylo účastníkům řečeno, aby představili nabídku, která zvýší požadovanou částku. Takže pokud byste chtěli 100 dolarů za hodinu, nabídli byste si rozsah od 100 do 120 dolarů. To vedlo k lepším nabídkám než jednobodovým nabídkám a nemělo žádný celkový vliv na vztahové výsledky.
- Bumped Up Point Nabídka: V této strategii bylo účastníkům řečeno poskytnout jedno, ambiciózní číslo. Takže pokud byste chtěli 100 dolarů za hodinu, požádali byste o 120 dolarů za hodinu. Tento přístup vedl k více vztahovým sporům a vyústil v více vyjednávání o neštěstí, ale neposkytoval žádné výhody nad jedinou realistickou bodovou nabídku.
Takže na základě výsledků těchto experimentů by vaše nejlepší sázka při vyjednávání mohla být pouze využít nabídku, která by mohla posílit nabídku. Chcete-li 15% slevu na položku, požádejte místo toho o slevu% 15 až 20%. Můžete získat mnohem lepší nabídku, než kdybyste se drželi jediného čísla nebo navrhli příliš agresivní číslo. Požádejte příliš mnoho, a můžete ztratit dohodu a přimět svého vyjednávacího partnera, aby odešel. Požádejte příliš málo a možná nebudete mít nabídku, kterou opravdu chcete. Poněvadž rozsah, který začíná tím, co chcete, a naznačuje to jen trochu víc, může vést k získání toho, co chcete, nebo ještě více, než jste původně doufali, to vše bez poškození vašeho vztahu s vyjednávajícím partnerem.
"Nabídky na raních mohou být někdy účinným způsobem, jak požádat o víc, aniž byste museli odjet váš protějšek," navrhl Ames.
Zdroje:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandemové ukotvení: Informační a zdvořilostní efekty nabídky nabídek v sociální výměně. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. dva: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School Novinky. 2015. Když se jedná o počáteční číslo, někdy je nejlepší nabídnout dva. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.