Jaká je norma reciprocity?

Když někdo dělá něco hezké, většina lidí chce vrátit výhodu

Norma reciprocity, někdy označovaná jako pravidlo reciprocity, je společenská norma, pokud někdo pro vás něco dělá, pak se cítíte povinen vrátit laskavost.

Jednou z oblastí, kde se tato norma běžně používá, je oblast marketingu. Obchodníci využívají širokou škálu strategií k přesvědčení spotřebitelů, aby nakupovali. Některé z nich jsou jednoduché, jako jsou prodeje, kupony a speciální propagační akce.

Jiní jsou mnohem jemnější a využívají principy lidské psychologie, které si mnoho lidí ani neuvědomuje.

Jak funguje norma reciprocity?

Už jste se někdy cítili povinni udělat něco pro někoho, protože nejdříve pro vás něco udělali? Norma reciprocity je jen jedním typem společenské normy, která může mít silný vliv na naše chování.

Toto pravidlo funguje na základě jednoduchého principu: Máme tendenci se cítit povinen vrátit laskavost poté, co lidé pro nás dělají záliby. Když vaši noví sousedé přivodí talíř cookies, aby vás přivítali do okolí, můžete se cítit povinen vrátit laskavost, když vás požádají o péči o svého psa, když jsou na dovolené.

Příklady reciprocity v akci

Jak moc je norma reciprocity? V roce 1974 provedl experiment sociolog Phillip Kunz. Poslal ručně psané vánoční přání s poznámkou a fotografií z něj a jeho rodiny přibližně 600 náhodně vybraných lidí.

Všichni příjemci karet byli úplně cizí. Krátce po odeslání karet se začaly objevovat reakce.

Kunz obdržel téměř 200 odpovědí. Proč by tolik lidí odpovědělo na úplného cizince? Toto je pravidlo reciprocity v práci. Vzhledem k tomu, že Kunz pro ně něco udělal (během prázdninové sezóny poslali přemýšlivou poznámku), mnoho příjemců se cítilo povinno vrátit přízeň.

Proč se domníváme, že potřebujeme navrácení?

Toto chování má několik zjevných výhod. Za prvé, péče o ostatní pomáhá při přežití druhů. Vratným pohybem zajistíme, že ostatní lidé obdrží pomoc, když ji potřebují, a že dostáváme pomoc, když ji potřebujeme.

Reciprocita a přesvědčení

Existuje řada metod přesvědčování, které používají taktiku vzájemnosti. Tyto strategie používají lidé, kteří se vás snaží přesvědčit , abyste podnikli kroky nebo odpovídali na žádost, jako jsou prodejci nebo politici.

Jedna z nich je známá jako technika "to není-vše". Řekněme, že nakupujete nový mobilní telefon. Prodejce vám ukáže telefon a říká vám cenu, ale stále nejste si jisti. Pokud prodejce nabízí přidání telefonního pouzdra bez dodatečného poplatku, můžete se cítit jako by vám dělal laskavost, což by zase mohlo způsobit, že se budete cítit povinen koupit telefon.

Můžete odolat vzájemnosti?

V mnoha případech je norma reciprocity skutečně dobrá věc. Pomáhá nám chovat se společensky přijatelnými způsoby a dovoluje nám, abychom se zapojili do společenského dávání s lidmi kolem nás. Ale co byste měli dělat, pokud se pokoušíte překonat touhu po opakování, jako je snaha vyhnout se nutnosti koupit položku po obdržení freebie?

Dejte jí nějaký čas. Odborníci naznačují, že nutnost opakovat je nejsilnější ihned po první výměně. Pokud můžete počkat, pravděpodobně budete mít menší tlak, abyste vrátili přízeň.

Vyhodnoťte výměnu. Přemýšlejte o tom, zda příznivá opatření dosahují očekávaného výnosu. V mnoha případech je počáteční dar nebo výhoda mnohem menší než požadovaná výhoda.

Zdroje:

> Molm >, > L. "Struktura reciprocity." Sociální psychologie čtvrtletí duben 2010

> Kunz, PR (1976). "Srdečné pozdravy: Od mého stavu až po tvůj." Social Science Research , 5 (3), 269-278.

> Zimbardo, PG a Leippe, MR (1991) . Psychologie změny postojů a sociálního vlivu . New York: McGraw-Hill.