Techniky přesvědčování, které skutečně fungují
Každý den se konfrontujeme přesvědčováním v nejrůznější formě. Podle Media Matters je typický dospělý vystaven přibližně 600 až 625 reklamám v jakékoli podobě každý den. Výrobci jídel chtějí, abychom si koupili nejnovější výrobky, zatímco filmová studia nás chtějí, abychom se podívali na nejnovější kapely. Protože přesvědčování je tak velkou součástí našeho života, je často příliš snadné přehlédnout, jak nás ovlivňují vnější zdroje.
Přesvědčení není jen něco, co je pro obchodníky a obchodníky užitečné. Naučit se využívat tyto techniky v každodenním životě vám může pomoci stát se lepším vyjednávačem a zvýšit pravděpodobnost, že dostanete to, co chcete, ať už se snažíte přesvědčit své batole, aby jedl zeleninu, nebo přesvědčit svého šéfa, aby vám dal .
Protože vliv je tak užitečný v mnoha aspektech každodenního života, přesvědčovací techniky byly studovány a pozorovány od starověku. Teprve počátkem 20. století však sociální psychologové začali formálně zkoumat tyto výkonné techniky.
Několik klíčových přesvědčivých technik
Konečným cílem přesvědčování je přesvědčit cíl, aby internalizoval přesvědčivý argument a přijal tento nový postoj jako součást svého hlavního systému víry.
Níže uvádíme jen velmi málo vysoce účinných metod přesvědčování. Jiné metody zahrnují využití odměn, trestů, pozitivní nebo negativní odborné znalosti a mnoho dalších.
1. Vytvořte potřebu
Jedna metoda přesvědčování spočívá v tom, že se vytváří potřeba nebo přitažlivá dříve vyčerpávající potřeba. Tento druh přesvědčování apeluje na základní potřeby člověka pro přístřeší, lásku, sebeúctu a seberealizace . Obchodníci často používají tuto strategii k prodeji svých produktů. Zvažte například, kolik reklam naznačuje, že lidé potřebují koupit určitý produkt, aby byli šťastní, bezpeční, milovaní nebo obdivovali.
2. Odvolání k sociálním potřebám
Další velmi účinná přesvědčivá metoda odvolává na potřebu být populární, prestižní nebo podobná ostatním. Televizní reklamy nabízejí mnoho příkladů tohoto typu přesvědčování, kdy diváci jsou vyzýváni k nákupu předmětů, aby mohli být jako všichni ostatní, nebo být jako známá nebo respektovaná osoba. Televizní reklamy jsou obrovským zdrojem expozice přesvědčování, protože některé odhady tvrdí, že průměrný Američan hodinky mezi 1500 až 2000 hodinami televize každý rok.
3. Použijte načtená slova a obrázky
Přesvědčení také často využívá naložených slov a obrázků. Inzerenti si dobře uvědomují sílu pozitivních slov, což je důvod, proč tolik inzerentů využívá frází jako "Nové a vylepšené" nebo "Všechny přírodní".
4. Vezměte nohu do dveří
Jiný přístup, který je často účinný při získávání lidí k tomu, aby vyhověli požadavku, je znám jako technika "nohama ve dveřích". Tato strategie přesvědčování znamená, že se člověk musí dohodnout na malé žádosti, jako je požádat je, aby si koupili malou položku, a následně požádal mnohem větší. Tím, že se člověk shoduje s malou počáteční přízeň, má žadatel již "nohu ve dveřích", což činí jednotlivce s větší pravděpodobností v souladu s větším požadavkem.
Například, soused vás požádá, abyste si hodinu nebo dva hodili své dvě děti. Jakmile odsouhlasíte menší požadavek, pak se vás zeptá, jestli můžete děti po celý den jenom hlídat.
Vzhledem k tomu, že jste již souhlasili s touto menší žádostí, můžete cítit povinnost souhlasit s větším požadavkem. To je skvělý příklad toho, co psychologové označují za pravidlo odhodlání , a obchodníci často používají tuto strategii k tomu, aby povzbudili spotřebitele ke koupi výrobků a služeb.
5. Jdi velký a pak malý
Tento přístup je opačný přístupem mezi dveřmi. Prodejce začne dělat velkou, často nerealistickou žádost.
Jednotlivc reaguje tím, že odmítá, obrazně zabouchá dveře při prodeji. Prodejce reaguje tím, že učiní mnohem menší požadavek, často se vymyká jako smírné. Lidé se často cítí povinni reagovat na tyto nabídky. Protože odmítli tuto počáteční žádost, lidé se často cítí nuceni pomoci prodejci přijetím menší žádosti.
6. Využijte sílu reciprocity
Když vám lidé udělají laskavost, pravděpodobně máte pocit, že jste takřka ohromující povinnost vrátit laskavost v naturáliích. Toto je známé jako norma reciprocity , společenská povinnost udělat něco pro někoho jiného, protože nejdříve pro vás něco udělal. Obchodníci mohou využít tuto tendenci tím, že se zdá, jako by vám dělali laskavost, jako jsou například "extra" nebo slevy, které pak nutí lidi přijmout nabídku a uskutečnit nákup.
7. Vytvořte kotevní bod pro vaše jednání
Kočičí předpojatost je jemná kognitivní předpojatost, která může mít výrazný vliv na vyjednávání a rozhodování. Když se snažíme dospět k rozhodnutí, první nabídka má tendenci stát se kotevním bodem pro všechna budoucí vyjednávání. Pokud se tedy pokoušíte vyjednávat o nárůstu mezd, protože jste první, kdo navrhne číslo, zvláště pokud je toto číslo trochu vysoké, může pomoci ovlivnit budoucí jednání ve vaší prospěch. Toto první číslo se stane výchozím bodem. Zatímco byste nemuseli dostat tuto částku, začátek vysoké by mohl vést k vyšší nabídce od vašeho zaměstnavatele.
8. Omezte svou dostupnost
Psycholog Robert Cialdini je známý šesti principy vlivu, které poprvé popsal v jeho nejprodávanější knize Influence: The Psychology of Persuasion. Jeden z klíčových principů, které identifikoval, je znám jako nedostatek nebo omezuje dostupnost něčeho. Cialdini navrhuje, aby se věci staly atraktivnějšími, když jsou omezené nebo omezené. Lidé s větší pravděpodobností kupují něco, pokud se dozví, že je to poslední, nebo že prodej brzy skončí. Umělec například může provádět pouze omezenou práci s určitým tiskem. Vzhledem k tomu, že k prodeji je k dispozici jen několik tiskovin, mohou lidé před nákupem spíše nakupovat.
9. Utraťte čas Pozorování přesvědčivých zpráv
Výše uvedené příklady jsou jen některé z mnoha metod přesvědčování popsaných sociálními psychologymi. Podívejte se na příklady přesvědčování ve své každodenní zkušenosti. Zajímavým experimentem je sledovat půlhodinu náhodného televizního programu a zaznamenat každou instanci přesvědčivé reklamy. Možná vás překvapí pouhý počet přesvědčivých technik používaných v tak krátkém časovém období.
Zdroj::
Dynamika médií. (2007). Naše stoupající dávkování reklam: Není to tak potlačující, jak si někteří myslí. Media Matters .