Zjistili jste někdy, že se v polovině nákupu změní názor, jen abyste se cítili tlakovi, aby se držel vašeho předchozího rozhodnutí koupit položku? Například jste někdy souhlasili s koupí auta, pouze pro prodejce, aby změnil podmínky prodeje přímo před podpisem papírování? Bylo snadné odejít, nebo jste cítili pocit tlaku a povinnost držet se původní dohody?
Psychologové se na to odvolávají jako na zásadu závazku nebo normu závazku . Co přesně je pravidlo odhodlání a jak to ovlivňuje naše chování?
Jaká je norma závazku?
Pravidlo závazku je druh společenské normy, kterou obchodníci a obchodníci často používají k tomu, aby spotřebitele nakupovali. V souladu s touto normou se obvykle pociťujeme, že budeme povinni sdělit něco poté, co přijmeme veřejný závazek.
Jakmile uděláme nějaký typ otevřeného slibu něčemu, cítíme společenský tlak a vnitřní psychologický tlak, abychom se na něj drželi. Proč? Chtěli jsme cítit, že jsme konzistentní v našem chování a přesvědčení, takže jakmile uděláme nějaký druh prohlášení, často se cítíme, že musíme obstát při našem původním rozhodnutí.
Někdy tato norma závazku může fungovat ve vaší prospěch. Pokud oznamujete, že jste ve stravě nebo se snažíte dostat do tvaru, oznamování vašich plánů přátelům a rodině vám pomůže cítit tlak, abyste se drželi svého závazku a dosáhli vašich cílů .
V ostatních případech by vás mohl tento tlak držet vašeho původního prohlášení, který by vás mohl vést k rozhodování o nákupu, které nemusí být nutně v nejlepším zájmu.
Norma závazku v akci
Tak jak to marketingoví používají v jejich výhodách? Existuje řada různých způsobů přesvědčování, které se opírají o toto pravidlo závazku, aby bylo dosaženo souladu spotřebiteli.
Jeden z nich je běžně nazýván technikou s nízkým míčem. Při této metodě by prodejce mohl začít tím, že úmyslně podcenil cenu položky. Jakmile se zavítejte k nákupu, prodejce poté zvýší cenu položky. Vzhledem k tomu, že jste již učinili svůj závazek, máte pocit, že jste se drželi nákupu.
Další běžně používanou prodejní strategií je technikou typu "no-in-the-door". V tomto přístupu obchodník začíná tím, že dělá malou žádost. Jakmile souhlasíte s tím, on nebo ona pak dělá druhý mnohem větší požadavek. Jelikož jste již přijali závazek tím, že souhlasíte s menším požadavkem, pak se budete cítit povinen dodržet tento závazek a vyhovět druhému odvolání.
Vykonání závazku pracovat pro vás
Síla odhodlání vás někdy může vést k tomu, abyste se drželi rozhodnutí, která nemusí být nutně ve vašem nejlepším zájmu (například koupě předražené položky), ale tato tendence ne vždy má špatný vliv na naše chování. Ve skutečnosti můžete dokonce zjistit, že můžete použít pravidlo odhodlání pomoci inspirovat pozitivní změny v chování .
Představte si například, že se snažíte držet cíle, jako například vzdát se kouření, ztratit váhu nebo maratón.
Učinit nějaký druh veřejného prohlášení o vašich cílech, jako je oznamování vašim přátelům a rodině, může způsobit, že se cítíte tlakem, abyste se s tím drželi. Protože jste udělali veřejnou prohlášení o vašem cíli, pravidlo odhodlání vám pomůže cítit tlak držet se, dokud nedosáhnete svého cíle.
Reference
Cialdini, RB (2000). Vliv: Věda a praxe. Boston: Allyn a Bacon.