Proč děláme, co nás ostatní chtějí dělat?
Udělali jste někdy něco, co jste opravdu nechtěli udělat jen proto, že vás někdo požádal? Koupit něco poté, co byl přesvědčen ostrý prodejce nebo zkoušet konkrétní značku sodu poté, co viděl obchodní souhlas s vaší oblíbenou celebritou jsou dva příklady toho, co je známé jako shoda.
Jaký vliv má na naše společenské chování?
Existují nějaké faktory ovlivňující shodu? Abychom se naučili odpovědi na tyto otázky, je důležité začít tím, že porozumíte přesně tomu, co je a jak funguje. Pokračujte ve čtení, abyste zjistili více o tom, co se výzkumníci dozvěděli o psychologii dodržování předpisů.
Co je to shoda?
V psychologii se shoda týká chování člověka kvůli požadavku nebo vedení jiné osoby. Probíhá společně se skupinou nebo mění chování, aby se vešlo do skupiny, a přitom stále nesouhlasí se skupinou. Na rozdíl od poslušnosti, v níž je druhá osoba v pozici autority, neshoda se nespoléhá na to, že je v postavení moci nebo autority nad ostatními.
- "Soulad se týká změny v chování, které požaduje jiná osoba nebo skupina, jednalo se určitým způsobem, protože se ho někdo zeptal, aby tak učinil (ale bylo možné odmítnout nebo odmítnout.)" (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Situace, které vyžadují shodu, mají mnoho podob: patří k němu prosba o pomoc, která je předstírána otázkou" Můžete mi udělat laskavost? "Oni také obsahují pop-up reklamy na internetu, které vás přitahují do komerčního místa a prodejce hřiště pro podnikání předcházel nebezpečnými slovy "Mám vám dohodu!" Někdy je požadavek je vpředu a přímý, co vidíte je to, co dostanete. Jinak je to součást jemnější a více komplikovaná manipulace. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Techniky používané k získání shody
Shoda je hlavním tématem zájmu v oblasti spotřebitelské psychologie . Tato specializovaná oblast se zaměřuje na psychologii spotřebitelského chování, včetně toho, jak mohou prodejci ovlivnit kupující a přesvědčit je, aby nakupovali zboží a služby. Obchodníci často spoléhají na řadu různých strategií, aby získali dodržování od spotřebitelů. Některé z těchto technik zahrnují:
- Technika "Door-in-the-Face"
V tomto přístupu obchodníci začínají tím, že požadují velký závazek. Když druhá osoba odmítne, pak udělají menší a rozumnější požadavek. Představte si například, že vlastník firmy vás požádá, abyste investoval do nové obchodní příležitosti. Poté, co odmítnete požadavek, vlastník firmy se zeptá, jestli byste mohl alespoň udělat nákup malého produktu, který by mu pomohl. Po odmítnutí první nabídky se můžete cítit nucen vyhovět druhému odvolání. - Technika "nohama ve dveřích"
V tomto přístupu obchodníci začínají tím, že požadují a získají malý závazek. Poté, co jste již splnili první požadavek, máte větší pravděpodobnost, že budete vyhovovat i druhé větší žádosti. Například, váš spolupracovník se zeptá, jestli ho za den zaplníte. Poté, co jste řekl ano, pak se zeptá, jestli můžete pokračovat ve vyplňování po celý zbytek týdne.
- Technika "To není-vše"
Zjistil jste někdy, že sledujete televizní infomercial? Jakmile byl produkt rozložen, prodávající dodá dodatečnou nabídku předtím, než se potenciální kupující rozhodne. "To není všechno," prodejce by mohl naznačit: "Pokud si teď koupíte sadu widgetů, uděláme zdarma widget zdarma!" Cílem je učinit nabídku co nejpozoruhodnější. - Technika "Lowball"
Tato strategie znamená získat osobu, aby se zavázala, a poté zvýšit podmínky nebo zájmy tohoto závazku. Například prodejce vás může přimět, abyste se dohodli na nákupu konkrétního plánu mobilního telefonu za nízkou cenu, než si přidáte řadu skrytých poplatků, které pak poměrně dražší plán.
- Ingratiation
Tento přístup vyžaduje získání souhlasu s cílem, aby bylo dosaženo jejich souladu. Strategie, jako je lakování cíle nebo prezentace sebe takovým způsobem, který apeluje na jednotlivce, jsou často používány v tomto přístupu. - Vzájemnost
Lidé s větší pravděpodobností splní, pokud mají pocit, že jiná osoba již pro ně něco udělala. Byli jsme socializovaní, abychom věřili, že pokud nám lidé přikládají laskavost, pak bychom měli vrátit přízeň. Vědci zjistili, že efekt reciprocity je tak silný, že může fungovat i v případě, že počáteční přízeň není pozvaná nebo pochází od někoho, koho se nám nelíbí.
Co výzkum říká o dodržování předpisů?
Existuje celá řada známých studií, které zkoumaly problémy související se shodou, shodou a poslušností. Některé z nich zahrnují:
- Pokusy o shodě Asch
Psycholog Solomon Asch provedl řadu experimentů, které ukázaly, jak se lidé přizpůsobují skupinám. Když byly zobrazeny tři řádky různé délky, účastníci byli požádáni, aby vybrali nejdelší řádek. Když ostatní ve skupině (kteří byli v experimentu konfederátoři) vybráni špatnou čáru, účastníci by se přizpůsobili tlaku skupiny a také zvolili špatnou délku čáry. - Experiment Milgramové poslušnosti
Stanley Milgram je slavný a kontroverzní poslušnost experimenty odhalily sílu autority by mohly být používány dostat lidi k přizpůsobení. V těchto experimentech byli účastníci řízeni experimentem, který dodával elektrickým šokům jiné osobě. Přestože šoky nebyly skutečné, účastníci skutečně věřili, že šokují druhou osobu. Milgram zjistil, že 65 procent lidí přinese maximální, možná smrtelné elektrické šoky na příkaz autority. - Stanfordský vězeňský experiment
Během sedmdesátých lét provedl psycholog Philip Zimbardo experiment, ve kterém účastníci hráli roli stráží a vězňů ve falešném vězení, které bylo založeno v suterénu oddělení psychologie na Stanfordské univerzitě. Původně plánovaný na dva týdny, experiment musel být ukončen jen šest dní poté, co stráže začaly vykazovat zneužívající chování a vězni se stali úzkostliví a vysoce zdůrazněni. Experiment ukázal, jak lidé budou splňovat očekávání, která pocházejí z určitých sociálních rolí.
Faktory ovlivňující shodu
- Lidé s větší pravděpodobností dodržují, když se domnívají, že sdílejí něco společného s osobou, která podává žádost.
- Pokud je skupinová příslušnost důležitá pro lidi, je pravděpodobné, že budou dodržovat sociální tlak. Například, pokud vysokoškolský student dává velký důraz na to, že patří k kolegskému bratrstvu, je více pravděpodobné, že společně s žádostmi skupiny předloží, i když to odporuje jejich vlastní víře nebo přání.
- Pravděpodobnost shody se zvyšuje s počtem přítomných osob. Pokud je přítomen pouze jeden nebo dva lidé, může se stát, že skupina může odmítnout názor skupiny a odmítnout ji dodržet.
- Být v bezprostřední přítomnosti skupiny činí splnění pravděpodobnosti.
> Zdroje:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, ES (2006). Sociální psychologie žijící. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Vliv: Psychologie přesvědčování. New York: vydavatelé Harper Collins.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Sociální psychologie. Belmont, CA: Wadsworth - vzdělávání učení.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psychologie aplikovaná na moderní život: úprava v 21. století. Belmon, CA: Wadsworth - vzdělávání učení.