Jak vaše rozhodnutí jsou zkreslená první věcí, kterou slyšíte
Když se lidé pokoušejí o rozhodnutí , často používají jako referenční nebo výchozí bod kotvu nebo ohnisko. Psychologové zjistili, že lidé mají tendenci příliš spoléhat na první informaci, kterou se učí, což může mít vážný dopad na rozhodnutí, které nakonec vyvstanou. V psychologii je tento typ kognitivního zkreslení známo jako ukotvující zaujatost nebo kotevní efekt.
"Lidé dělají odhady vycházející z počáteční hodnoty, která je upravena tak, aby poskytla konečnou odpověď," vysvětlil Amos Tversky a Daniel Kahneman v dokumentu z roku 1974. "Počáteční hodnota nebo počáteční bod může být navržena formulací problému nebo může být výsledkem částečného výpočtu. V obou případech jsou úpravy obvykle nedostatečné, to znamená, že rozdílné počáteční body poskytují různé odhady, které jsou předurčeni k počátečním hodnotám. "
Tversky a Kahneman zjistili, že i libovolná čísla mohou vést k nesprávným odhadům. V jednom příkladu účastníci otočili kolečko a vybrali číslo mezi 0 a 100. Dobrovolníci byli pak požádáni, aby tento počet upravili nahoru nebo dolů, aby ukázali, kolik afrických zemí bylo v OSN. Ti, kteří věnovali vysoké číslo, dali vyšší odhady, zatímco ti kteří předali nízké číslo, daly nižší odhady. V každém případě účastníci používali toto počáteční číslo jako svůj kotevní bod, aby založili své rozhodnutí.
Kotevní zkreslení může ovlivnit, kolik jste ochotni zaplatit
Představte si například, že kupujete nové auto. Čtete online, že průměrná cena vozidla, o kterou máte zájem, činí 27 000 dolarů. Když nakupujete v místním autě, prodejce vám nabídne stejné vozidlo za 26.500 dolarů, což rychle přijmete - koneckonců je to o 500 dolarů méně, než jste očekávali.
Kromě toho prodejce automobilů napříč celým městem nabízí přesně stejný vůz za pouhých 24 000 dolarů, plný 2500 dolarů méně, než jste zaplatili, a 3 000 dolarů méně než průměrná cena, kterou jste našli online.
Poté byste se mohl chlubit tím, že jste udělali tak rychlé rozhodnutí a nekoupili se za lepší obchod. Tak proč jste s takovou první nabídkou skočil tak rychle? Předpojatost k ukotvení naznačuje, že upřednostňujeme první informaci, kterou se učíme. Vzhledem k tomu, že počáteční výzkum naznačoval, že 27.000 dolarů byla průměrná cena, první nabídka, s níž jste se setkala, se zdála být hodně. Přehlédli jste další informace, jako například možnost, že ostatní prodejci mohou mít nižší ceny, a rozhodli se o informacích, které jste již měli, které sloužily jako kotevní bod ve vaší mysli.
Může ovlivnit vaše vyjednávání o platu
Představte si, že se snažíte vyjednat odměnu se svým šéfem. Možná budete váhat, abyste udělali počáteční nabídku, ale výzkum naznačuje, že když jste první položili své karty na stůl, může být skutečně nejlepší způsob, jak jít. Kdo dává tuto první nabídku, má tu výhodu, protože kotevní efekt bude v podstatě toto číslo počátkem všech dalších jednání. A nejen to, bude to ve prospěch vašich jednání.
Tato první nabídka pomáhá stanovit řadu přijatelných counterofferů a všechny budoucí nabídky použijí toto počáteční číslo jako kotvu nebo kontaktní místo. Jedna studie dokonce zjistila, že počínaje žádostí o příliš vysoké mzdy skutečně vyústila v vyšší mzdové nabídky.
Ovlivňuje to víc než peníze
Kotevní efekt má dopad na mnoho oblastí našeho každodenního života mimo finanční a nákupní rozhodnutí. Například:
- Jak dlouho by měly být vaše děti před tím, než je dovolíte? Vaše dítě tvrdí, že jeho rodiče jsou ve věku 14 let, ale vy jste byli vychováni, aby věřili, že 16 je minimální věk datování. Kotevní efekt vás vede k domněnce, že 16 je nejstarší věk, které by dítě mělo být povoleno k datu.
- Jak dlouho očekáváte, že budete žít? Pokud byli vaši rodiče velmi dlouhý, můžete automaticky očekávat, že budete také žít dlouhý život. Kvůli tomuto kotevnímu bodu můžete ignorovat skutečnost, že rodiče žili zdravějším a aktivnějším způsobem života, který pravděpodobně přispěl k jejich dlouhověkosti, zatímco jste jíst špatně a jste do značné míry sedaví.
- Kolik televize by měly vaše děti sledovat každý den? Pokud jste sledovali hodně televize jako dítě, mohlo by se zdát přijatelnější, aby vaše děti byly přilepené k televizi hodiny denně.
- Jaká nemoc je zodpovědná za chronickou bolest pacienta? Kotevní efekt může ovlivnit schopnost lékaře přesně diagnostikovat onemocnění, protože jeho první dojem z pacientových příznaků může vytvořit kotevní bod, který ovlivňuje všechna následná posouzení.
Jak vidíte, kotevní efekt jako silný dopad na volby, které děláme , od rozhodnutí o věcech, které kupujeme, až po každodenní rozhodnutí o tom, jak žít v našich životech. Takže když se příště pokoušíte udělat důležité rozhodnutí , trochu se zamyslete nad možným dopadem ukotvení na vaše volby. Dáváte dostatek pozornosti všem dostupným informacím a všem možným možnostem, nebo založíte svoji volbu na existující kotevní bod?
> Zdroje:
> Thorsteinson, TJ (2011). Zahájení platebních diskuzí s extrémní žádostí: Ukotvení efektů na počáteční nabídku platů. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Rozsudek pod nejistotou: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124